Proches de nos clients, chaque jour Entretien avec Stefan Höglinger, technicien Fronius, sur le développement de WireSense avec Magna Steyr

Le lancement de WireSense sur le marché est l’aboutissement d’une histoire passionnante : Stefan Höglinger, technicien application chez Fronius, a pu apporter une aide considérable à l’équipementier automobile et fabricants de véhicules à la commande Magna Steyr, qui faisait face à des défis complexes en termes de soudage robotisé. Dans le cadre de cette intense coopération, il a su mettre l’accent sur les aspects qui ont finalement permis à la révolution du WireSense de faire son chemin jusqu’à la maturité commerciale.

Stefan, en tant que technicien application pour le Support Technique national (TSN) de Fronius Autriche, à quoi ressemble exactement ton domaine de compétences ?

En tant que technicien application, je suis principalement responsable de l’accompagnement des grands comptes lors de la mise en service de systèmes de soudage robotisé, notamment dans le secteur automobile. Parmi mes tâches principales, je citerais surtout l’établissement et l’optimisation de paramètres de soudage.

En ce qui concerne WireSense, quand et pourquoi as-tu été appelé à l’époque auprès du fournisseur automobile Magna ?

En tant que TSN autrichien, l’entreprise Magna fait partie de mes clients réguliers. Fin 2017, on m’a invité à prendre en main un intégrateur de robots : la ligne de production d’une nouvelle gamme de véhicules était sur le point d’être installée. Le sujet du moment : les tolérances de production qui peuvent causer des erreurs d’assemblage, ce qui signifie alors un besoin en ressources accru. On avait déjà analysé toutes les potentielles sources d’erreurs, et c’est là qu’on m’a demandé d’apporter un point de vue extérieur sur la situation. Mais j’ai vite compris que les limites avaient été explorées dans tous les sens, dans tous les domaines, on avait même envisagé notre arc électrique extrêmement tolérant... On ne pouvait pas en faire plus.

Alors comment l’entreprise Fronius a-t-elle pu contribuer à résoudre le problème ?

Dans ce genre de cas, il faut simplement tenir compte des variations minimes de la position du composant. Ces tolérances sont également prévues dans la construction. Mais l’entreprise Magna s’attache constamment à optimiser ses systèmes de production dans tous les domaines. Il a donc ensuite fallu faire en sorte que le robot trouve avec fiabilité le bord de la tôle supérieure du cordon de recouvrement, malgré la variation. Ayant auparavant travaillé au service de développement de Fronius, je savais que des essais fructueux avaient déjà été menés afin d’utiliser le Touchsignal de la source de courant intelligente TPS/i pour chercher les bords. La question s’était également posée de savoir si l’ensemble pouvait être positionné en tant que produit sur le marché du soudage, mais l’idée avait été abandonnée. J’ai ensuite échangé avec mes collègues du département R&D, puis nous avons rapidement installé un prototype chez Magna.

Le produit WireSense n’est pas vraiment palpable – comment peut-on se représenter exactement l’installation du prototype ?

Magna m’a mis en contact avec le technicien de l’intégrateur de robots auquel notre fil-capteur devait être couplé. Nous nous sommes retrouvés à la production de Magna, à Graz, où nous avons pu effectuer ensemble le travail de programmation en seulement une journée : nous avons donc intégré un répertoire défini de signaux du TPS/i dans la commande du robot. J’ai indiqué au technicien à quels moments le robot devait activer le mode Teach (apprentissage) et quand le Touchsignal arriverait. Tout le reste était une procédure technique assez simple. À partir de là, nous avions réussi : lorsque nous avons initié un tour de recherche vers la tôle supérieure et que le Touchsignal a été émis par le TPS/i, le bord était détecté.

Et WireSense était né ?

Eh bien à cette époque, nous l’appelions seulement « fonction de recherche des bords ». Mais en constatant la précision absolue du positionnement que nous avions obtenue (qui supprimerait quasiment le besoin de retouches chez Magna), il était évident qu’un tel produit était nécessaire ! Face à ce succès retentissant chez Magna, nos collègues du département R&D étaient extrêmement motivés pour élargir son rayon fonctionnel. Par la suite, le signal de hauteur émis par le TPS/i a été évalué, par exemple, ce qui a permis pour la première fois de détecter les écartements.

On a du mal à se représenter directement ce que cette invention a de génial, et à déterminer qui y a le plus contribué entre le fabricant de robots et Fronius. Quel est ton point de vue sur la situation, quelle a été finalement l’initiative à l’origine du développement du produit ?

Pour moi, le critère décisif, à savoir le génie inventif, vient clairement de chez Fronius avec l’ultra-précision des signaux CMT-Ready. Et comment tout cela est devenu un produit ?

Bien avant que j’installe le prototype chez Magna, les concepteurs connaissaient déjà toutes les fonctions réalisables aujourd’hui. Le souhait de faire de WireSense un produit commercialisable, fourni avec des instructions et d’utilisation conviviale, existait donc depuis longtemps. Mais la mission des concepteurs consistait également à expliquer cette situation de manière claire et compréhensible aux personnes chez Fronius qui devaient statuer sur la gestion du produit. En d’autres termes, ils ont presque dû faire la promotion en interne des aspects prometteurs du produit et des raisons pour lesquelles il était judicieux de le mettre sur le marché. Et bien sûr, quand on est face à un tel succès lors d’un essai pratique, et en plus chez un grand client important comme Magna, les barrières internes tombent et la voie est libre.

La technologie WireSense semble être d’une simplicité enfantine. On pourrait peut-être se demander parfois si cette invention vaut réellement son prix. Éprouvez-vous parfois de la gêne à l’idée de devoir vous justifier ?

Si l’on veut vendre WireSense, il faut que l’ensemble ait du sens. Bien sûr, nous ne pouvons pas nous contenter d’énoncer l’idée et de laisser les autres faire le travail.

Il a donc fallu réfléchir dans un premier temps aux possibilités autres que WireSense dont disposaient nos clients pour résoudre ce type de défis de soudage robotisé. La plupart du temps, la réponse est apportée par des appareils de mesure optiques qui atteignent rapidement les dix à douze mille euros. Nous avons également observé la rapidité, la solidité et le besoin de maintenance de ces systèmes concurrents. Et notre solution Fronius, ultra-précise mais économique en comparaison, était soudain justifiée en tout point, et le produit était lancé.

Prestations Fronius

Prestations Fronius En fin de compte, le chemin jusqu’au produit est presque plus intéressant que le produit lui-même. Tu as été capable d’apporter un soutien décisif à Magna Steyr, tout en mettant WireSense (une révolution dans le domaine des systèmes d’assistance robotisés) sur les rails pour Fronius. Est-ce inhabituel par rapport à la concurrence ?

Pour Fronius en tout cas, cette manière de faire n’est pas exceptionnelle. En effet, cette histoire est complètement dans la veine de notre volonté de transmission de savoir-faire, et donc un exemple parfait du principe de la proximité avec les clients, bien ancré dans la stratégie de Fronius. À l’achat d’un produit Fronius, le client ne bénéficie pas seulement des extraordinaires performances de l’appareil ; nous continuons aussi à l’accompagner par la suite et nous lui offrons la possibilité de profiter de nos prestations complètes. Si le client décide d’y recourir et nous laisse accéder de plus près à ses domaines de travail, nous pouvons devenir la clé qui résout ses problèmes. Mais surtout, nous pouvons concevoir des solutions sur mesure – et c’est précisément ce qui s’est passé avec WireSense. C’est le genre de travail qui me fait plaisir !

Dans le cas de WireSense, Fronius a pu largement bénéficier de sa collaboration avec Magna Steyr. Mais si l’on parle du service Fronius dans son ensemble, en quoi notre expert de soudage pourrait-il être avantagé par rapport aux collaborateurs des clients ?

Bon, le soudage n’est généralement pas sorcier. Chez les autres, et bien sûr chez Magna également, il y a suffisamment de soudeurs qualifiés, parfaitement compétents. Mais le technicien de soudage de Fronius connaît particulièrement bien son produit. Certains de nos appareils sont capables de beaucoup et nous sommes formés pour connaître le moindre de leurs détails. Chez Fronius, nous sommes également répartis en différentes Business Units afin de pouvoir intervenir de manière parfaitement ciblée : techniques d’application, techniques système ou documentation des données de soudage, le technicien Fronius est un spécialiste absolu dans son secteur et il peut se concentrer à 100 % sur sa mission.

Si le client choisit un produit Fronius, il bénéficie donc directement de la possibilité d’un tel accompagnement ?

L’expérience montre que la plupart des clients préfèrent essayer par eux-mêmes au début, et qu’ils s’en sortent plutôt bien – et ils obtiendraient les mêmes résultats avec les appareils des concurrents. Mais si l’on considère la performance globale de nos appareils, je dirais que les soudeurs n’exploitent que 60 % des possibilités car les fonctionnalités sont extrêmement diversifiées. Pour tirer profit des 40 % restants, on a besoin de l’aide d’un expert. Le technicien Fronius est donc généralement appelé plus tard pour pouvoir bénéficier de 100 % des performances de soudage. Et ensuite, une chose est claire : cette offre est garantie en permanence pour les personnes qui investissent dans un système Fronius – et nous en sommes fiers !

Parlons des performances de soudage : de quoi s’agit-il concrètement ?

Il peut s’agir de l’optimisation des paramètres de soudage, de diverses caractéristiques ou de l’installation d’un certain type d’équipement, qui rend le soudage plus rapide, de meilleure qualité et plus sûr. Par exemple WireSense en ce moment. Nous sommes très demandés, notamment dans le domaine des tôles fines, où le soudage peut devenir un véritable numéro d’équilibriste.

Alors je te repose la question : en tant que techniciens Fronius, apportez-vous réellement de meilleures connaissances que les soudeurs professionnels des clients ?

Dans la collaboration avec le client, nous avons l’occasion de comprendre ses lignes de production en profondeur, nous pouvons retracer le parcours de la pièce. Cela nous permet souvent de résoudre les problèmes. Je ne veux pas dire par là que j’en sais plus que mon client. Je sais évidemment très précisément comment utiliser au mieux notre source de courant. Et puis, le grand nombre et la diversité des clients me permet de me construire un bagage d’expérience, qui peut ensuite profiter à chacun d’entre eux. Souvent, les problèmes sont très similaires. Alors si j’ai déjà réussi à obtenir quelque part la solution à un défi spécifique, je peux faire jouer cette expérience de manière ciblée chez le prochain client.

Le Support Technique Fronius est une prestation Fronius qui coûte un certain prix. Ce prix est-il toujours justifiable auprès du client ?

Certains clients m’avouent qu’ils ont parfois du mal à imposer mon intervention en interne, car les coûts engendrés sont tout de même conséquents. L’argument du responsable d’atelier ou de ligne est alors très souvent le même : « Vous n’imaginez même pas ce qu’on économise en faisant venir Höglinger ! » Une panne ou un arrêt peut rapidement se chiffrer à plusieurs dizaines de milliers d’euros. En même temps, je profite toujours de mes visites chez les clients pour m’informer sur les technologies existantes, qui pourraient leur simplifier le travail à l’avenir.

Le technicien Fronius devient-il donc également un agent commercial chez le client ?

Non, pas directement. Mais en plus de nos tâches techniques quotidiennes, nous sommes des porte-paroles – d’une part entre le département R&D et le client. D’autre part, nous faisons de notre mieux pour respecter les exigences et les conditions du marché dans notre développement. Si cette approche permet d’aboutir à des solutions toujours meilleures et de plus en plus efficaces pour le client, tout en consolidant la position de leader technologique de Fronius, alors c’est parfait. Une vraie situation gagnant-gagnant !